¿Para qué sirve un modelo de RFM?

Antes de realizar cualquier tipo de publicidad es recomendable conocer a nuestros clientes, para este fin existen varias técnicas de segmentación que nos permiten describir el comportamiento de ellos, de tal forma que se generen propuestas de marketing mas eficientes y así lograr potencializar las ventas.

RFM es un método de segmentacion que permite agrupar o categorizar a los clientes de acuerdo al puntaje de las siguientes variables

El número de segmentos se agrupan de acuerdo a las reglas de cada negocio, pueden ir desde tres segmentos hasta la cantidad requerida de acuerdo al tipo de negocio y cantidad de clientes. Cabe resaltar que los clientes más frecuentes pueden tener montos bajo, mientras que los clientes menos frecuentes pueden llegar a tener montos muy altos.

RFM es un modelo que se puede aplicar en cualquier campo donde se quiera caracterizar a los clientes, un ejemplo práctico es una tienda de retail que tiene alrededor de 4372 clientes, los cuales se han segmentado en 4 grupos

Los clientes del Segmento 3 y 4 se caracterizan por tener recencias, frecuencias y montos similares, es decir son los mejores clientes de la tienda retail, porque son los que m{as frecuentan la tienda y los valores facturados son altos.

En el segmento 2 esta concentrada la mayor cantidad de clientes, algunos de ellos visitan en ocasiones la tienda pero sus compras pueden ser significativamente alta, pero tambien hay de los que van con frecuencia pero sus compras no son significativas en cuanto valor monetario.

Finalmente, en el segmento 1 son aquellos que han realizado una o dos compras y el monto es menor al valor promedio.

La distribución de los clientes en cada uno de los segmentos propuestos se puede observar en el siguiente gráfico

En Information Workers utilizamos herramientas como R y Python desarrollamos modelos de segmentación de acuerdo a los requerimientos de tu empresa.